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0 据eMarketer统计，近十年来，拉美市场的跨境电商销售额始终保持两位数的增长，远高出全球平均增速。但是，高速发展并不意味着营商条件的改善，掘金拉美，往往面临混乱的治安、复杂的清关、名目繁多的税收政策、变动频繁的认证要求、无法预计的尾程派送时效等重重难题。
为了应对这些难题，了解真实的拉美市场，跨境眼专访了拉美捷运创始人刘军，他在2018年时即进入拉美市场做跨境电商物流，这几年见证了拉美跨境电商高速增长的过程，期间他们被劫匪抢过货，也曾踩过爆仓的坑，在尾程派送上也遇到过麻烦，现在进入稳定发展阶段。他看好墨西哥地区的业务发展，认为合规是未来拉美地区最大的趋势。
拉美混乱又迷人
本地化管理难度较大
●跨境眼观察：拉美地区与中国的文化、工作生活习惯差异较大，在本地化管理时遇到过哪些难题？又是如何解决的？
★刘军：一是思维习惯差异。当地人和我们对事情的复杂程度判断不同，我们认为很简单的事情但他们并不认为如此，就会在执行指令时有偏差。比如，你把红黄蓝三个不同颜色的东西放一起让他们分开，他们不知道怎么做。但如果你告诉他们先把红色的拣出来，拣完后再去拣黄色，之后再去拣蓝色，他就能很好地分拣出来。
了解到这些差异点后，我们会把工作进行拆分，在重要的岗位上配置华人或国内派人过去。具体而言，我们在国内时会根据客户不同的需求对SKU进行分类。把货物运到拉美后，就按照不同的需求送进不同的仓库。
比如一件代发的产品需要分到专门的仓库，它相对复杂，我们需要在这个仓库配置更多的中国人；美客多的货物品类较杂且流量比较不稳定，有时容易爆仓，有时会长期滞销。所以我们会把容易送进仓的和不能马上送进仓的货物分开，便于提升仓库的周转率。
对于存储时间很长的货，为了能快速准确地找出，我们会配置系统，在初期存放时可以检查是否放在正确的库位，数据和实物能否对上，在出库时也能检查数据是否正确；还有把亚马逊的货物分到只送亚马逊的仓库，它要求出库速度非常快，我们要有中国人把控出库和入库的数量，可以降低错误率。
二是职业素养上也有所不同。拉美的基础员工是周薪制，到了周五发完工资后，他可能下周就不来了。我们只能加强和他们的沟通，争取提前了解情况做好预案。
●跨境眼观察：许多人对拉美地区的印象是混乱，你们所了解到的情况是怎样的？
★刘军：一是商品认证变动频繁。比如国内的商品认证多是官方机构，但拉美的认证是通过民间实验室进行，且这些实验室的资质也在不断变化。今年这批产品在这100个实验室认证是符合要求的，但明年这100个实验室认证的就不符合了，需要重新找别的符合资质的实验室认证。当然，我们国家外交部、商务部也在不断地和其他国家沟通，希望能做到更多产品双方互认，这样可以降低成本，提高效率。
二是当地治安比较差，他们可以合法拥有枪支武器，法治执行也不严格，所以抢劫的情况时有发生。在拉美做物流的几乎都被抢过货，我们也被抢过，只是次数不多。
我觉得比较重要的是在平时做好预防工作，可以从这三方面着手：第一，在高危路段和高危时段加强安防，比如贫民窟区域、环首都区域是匪徒活动的集中地，那么无论是州际运输还是市内派件都要谨慎做好安保工作；第二，是尽量不要夜间出车，减少夜间在城外逗留的时间；第三，运输队伍要尽量分散，减小目标，并保持低调，可以减少被劫匪团伙盯上的风险。但如果实在被抢了，需要快速找当地的社会资源追回，追不回来就按合同赔偿给客户。
三是清关复杂。比如巴西清关速度很慢，进口监管非常复杂，由海关、税务、检验等七个政府部门共同管理，如果包裹信息不完整、无税号、缺乏证书，也会无法通过。所以在清关和税务合规方面，我们都会选择在当地的税务和法务机构进行咨询，确保自己的货物和流程合规。
四是尾端派送效率低。巴西快递业有个笑话，一个准妈妈在网上给孩子买衣服，等她收到包裹时孩子已经三四岁了，但也能真实反映拉美这个独特的市场的物流挑战。这和当地仓库员工及物流公司员工的职业素质有关。即便我们合作的是当地头部的物流商，但他们在派送时仍会状况百出。比如在国内很多快递员取件非常守时，但在拉美，我们约10点取件，他们可能下午6点或者第二天才来。
甩仓爆柜并非不可避免
拉美各地仓租成本区别较大
●跨境眼观察：许多卖家反映在拉美地区旺季时经常出现爆仓、甩柜的情况，您认为出现这些情况的原因是什么？您有遇到过类似的情况么？
★刘军：我觉得主要是服务商接的单量过多，但服务能力跟不上所致。我们也踩过坑，2020年我们从头程开始拓展到海外仓业务，之前美客多在中国招商，所以那两年大量卖家涌到拉美，需要大量发货，我们觉得有生意做就先把货收了，但忽视了当地的仓库服务能力跟不上，就产生了爆仓赔偿的情况。
经历了这件事情后，我们就很坚定不再追求体量最大，而是根据自己的库容来收货，这样更稳定。我们也发现，其实对客户来说，物流最重要的也是稳定，这样才能让他们整个生产、采购、营销更有序。这几年，我们调整思路做能力范围内的事情后，反而盈利增长得更快。
●跨境眼观察：在墨西哥、巴西、智利建海外仓的成本大概是怎样的？
★刘军：主要是仓租、人工、税收、派送成本。
这几年仓租逐年上涨，因为越来越多的人涌入，墨西哥的涨幅最大，疫情前仓租单价是十几二十元每平方米，大部分地区是每平方米30元，现在是每平米50-80元；巴西的仓租相对便宜，每平方米40元；智利的仓租大约每平方米60元且人工非常贵。比如智利仓库的贴标工人，每个月工资接近2000美元。但巴西和墨西哥基础员工的工资很低，本地仓库员工的工资大约4000元左右。
更看好墨西哥市场
未来的趋势是合规
●跨境眼观察：贵司从2018年开始做拉美市场，这几年拉美市场有哪些变化？
★刘军：我觉得有两方面的变化：一是在线支付比例提升。以墨西哥为例，在2016年左右，他们主要由便利店代为支付现金，虽然现在还无法全面进行在线支付，但是在线支付的比例已经大大上升。未来，如果拉美地区的经济水平不断提升，随着电商配套更完善，拉美地区的电商消费还会迎来大的增长。
二是拉美跨境电商行业的从业者越来越多。在2019年以前，做拉美的跨境电商卖家和服务商都非常少且是封闭的小圈子。但2020年美客多进入中国市场后，这个市场开始全面开花，从业的公司每年几千上万增长，增速是非常惊人的。
●跨境眼观察：拉美的跨境电商增长率较高，您如何看待拉美市场的业务发展？对2024年的业务增长制定了怎样的增长目标？
★刘军：这几年拉美跨境电商业务的增速较高，其中我更看好墨西哥地区的业务发展。因为墨西哥和美国的关系较为特殊而且和南美的8个国家互免关税，许多卖家可以在墨西哥生产，零关税销往其它国家，所以我觉得墨西哥的业务还会持续增长。
但我们的核心目标不在业务量的增长，而是继续稳步地提供安全、稳定的服务。我们认为，在拉美市场，合规是未来的发展趋势。可以看到，现在平台已经在逐步加强对卖家及服务商的合规考核，可以倒逼大家更规范。
此外，当地的政策和法规也给卖家合规提供便利，比如在墨西哥，运输原材料是免关税的，卖家可以运输到特定的加工型工厂，做成成品后再报关，再销售到墨西哥本地、美国和加拿大等国家。这也是当地做的合规实验，之后还会逐步扩大。
虽然从大面积的不合规到大面积合规还有漫长的过程，也不是一家企业单方面努力就能达成，需要国家之间相互推动。比如中国和智利的关系比较好，两国之间就可以享受关税上的最惠国待遇，中国大部分商品出口到智利只要缴增值税，商品的认证也非常便利，从业者不合规的行为也会大量减少。
●跨境眼观察：拉美捷运在合规和稳定方面，具体是怎么做的？
★刘军：一是在客户上会有所甄选。我们更倾向于选择这两类客户，一类是工贸一体卖家，它们更愿意在某些品类赛道上深耕，更有长期主义精神，也更愿意做合规；另一类是在墨西哥、巴西已经注册公司的客户，我们可以用他们的公司Title进行清关，我们收取清关服务费，他自己完成一整套税务的申报流程，相当于我们是真正的服务商，而不是风险的承担者。
二是在品类上也会进行选择。比如拉美的手机销售额和销量都相对较大，但许多客户不愿意做认证，也拿不到品牌的授权；再比如行业里的敏感货，10元的LV、15元的GUCCI，这在全球都是犯法的的。这对我们而言也会有巨大的风险，所以不会碰这方面的业务。
三是我们帮助卖家去做部分合规的工作。比如因为家具体积比较大且在墨西哥售价较低，所以我们会帮国内的一些卖家在当地找组装公司，组成成品后再以正规的方式去申报进口，缴纳相应的关税、增值税，再分发到商超或送到消费者手上。这样逐渐把不同的品类以合规的方式进行，也会促进全行业朝良性方向发展。但对于货值比较高的品类，有些卖家可能会采取其他的方式节省税费，配合意愿也相对低。比如有些电子产品出货批次少，但认证的成本高且时间长，那么有些卖家会选择找人自己背过关，就不需要申报、入网编号和认证，目前这种方式也仍然大量存在。
*本文由跨境眼研究院原创出品，全文详见第八期《进击的跨境人》。未经授权，谢绝转载。
