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0 近三年，越来越多卖家开始把目光投向新兴市场。其中，因地理上毗邻中国、经济增速较高、人口数量较多等缘故，东南亚成为欧美以外最热的出海地区。物流随商流而动，在2022年时东南亚海外仓数量也随电商热潮飞速增长，同比增长92%。但众多物流商涌入后，这片市场也开始出现内卷的态势。
宝涵国际深耕东南亚物流已有8年，目前已成为服务企业出海东南亚的头部物流商。这次跨境眼采访了宝涵国际海外仓总经理徐显斌，他分享了在东南亚的市场近况、建海外仓需要注意的点以及海外仓企业在不同时期的战略选择等。
东南亚海外仓市场现状
低价内卷且潜规则较多
●跨境眼观察：前几年东南亚海外仓数量增长迅速，据您个人体验，2023年东南亚的海外仓行业的情况如何？对于想进入东南亚的卖家有哪些建议？
★徐显斌：我观察到的现象是，这两年进入东南亚的海外仓企业越来越少，退出的同行却很多。
主要有三个原因：
一是东南亚的营商环境很差，潜规则盛行。如果海外仓企业与当地政府关系不好，就算再依规办事，政府查验依然会“鸡蛋里挑骨头”，一年遇到两三次政府没收货物或封仓，那海外仓的利润就全赔了，而且还会影响客户对公司的信心。但如果需要搞好关系，所花费的资金也可能比海外仓的利润还高。
二是现在东南亚市场相对饱和，增量较少，存量被许多大的海外仓企业把持，那些缺乏资金和专业团队的物流商很难生存。在四五年前，客户只要备货过去，业务好的两三个月内就做到日均几百甚至上千单，一般也有日均一两百单，但现在如果新入局者想做到日均2000单，可能需要8个月-1年的时间，那么租金、人力成本月均3万元，一年也需要三五十万元才能支撑下去。
三是东南亚市场价格内卷。这些年大家不考虑升级迭代自己的服务，只想走捷径低价揽客，利润空间越来越小，海外仓的每单处理费已从五六元下降到一两元。比如我们一个1000平方米的仓库，以前日均800单就能盈利，但现在要日单量翻倍才能实现盈亏平衡。
公司能坚挺至今，主要是因为除了海外仓业务外，还是公司的主营干线头程业务的支持，而且进入东南亚比较早，体量相对大，头程每天可以发十几条专柜到东南亚。所以，在物流上的利润可以支撑政府维护的费用，海外仓积累的资金就用来承担仓库内的风险。
对卖家而言，我建议选东南亚里门槛高的国家，比如印尼，这样竞争小一些。印尼的优势在于它是东南亚六国中人口最多的国家，有2点多亿人且年轻人居多，也更容易出现爆品。但难点在于经济命脉被大财团把持，本国保护主义严重。所以，如果卖家资金充裕且供应链很强，能持续经营好当地关系，就能站稳脚跟并建立壁垒。
某些品类量大时可做专仓
卖家自建仓要考虑未来变动因素
●跨境眼观察：宝涵在泰国、菲律宾、印尼、越南都有海外仓，哪些海外仓的单量和收益较好？
★徐显斌：我们现在每个仓的单量和收益都差不多。因为现有的仓储面积、管理水平、人员数量等一定时间内服务的容量有限，所以我们会控制每个仓的增长节奏。
一般是当一个仓库每天可以发1万-2万单时，我们就会停止招商，先服务好这2万单的客户。如果用低价策略在两个月内扩到日均5万单，那么原有的库位、理货人员、发货人员等各环节没法配合好，客户的服务体验就会极差，损坏我们的口碑。
而且，2023年以来平台的政策也持续在变，一开始要求15天内发完货，之后缩短到7天、3天、2天甚至24小时，这些时效变化对我们仓库的挑战很大，所以今年我们会投入自动化设备，包括自动打包机、流水线、拍照自动分拣等，提升整体的效率和准确率。
●跨境眼观察：您认为物流企业拓展海外仓业务需要注意哪些地方？
★徐显斌：如果其他海外仓同行想开拓头程业务，我觉得需要满足三个条件：一是业务量能达到每天能装一条柜以上；二是能打通当地的清关公司；三是引入物流管理系统。
我以前做过电商，所以我明白客户对海外仓的需求，主要有三个核心：上架时间、发货时间、库存准确率。只要海外仓企业围绕这三个核心不断优化，就是在解决客户需求。我们之前承诺过客户48小时上架、准确发货，所以我们坚决不会无序扩张，不希望客户辛苦经营的店铺因为我们的无序扩张后服务质量差而搞垮了。
当然，我们也曾遇到过爆单，前期没经验或客户某个阶段订单暴涨。我们虽然会预留20%-30%的库容应对客户的突出情况，也会提前和客户沟通了解他们每年预计的增长量、投入的资金，方便提前帮客户预留库位。
但有的客户没有提前和我们沟通，而且遇上TikTok Shop的流量暴涨，我们本来每天发1万单，暴涨至每天2万单，那时只能每天加班到凌晨发货，用时间换空间和效率。
●跨境眼观察：现在有些海外仓企业开始只做垂类产品，比如大件家具、家电以及一些危险品等，您是怎么看待这些战略选择的？
★徐显斌：有少部分公司是一开始就坚定选择某个品类，但大部分公司是发展到一定阶段后根据客户情况做的选择。所以，大家基本上是一开始做许多品类，后来逐渐发现有两三个品类的量非常大，就决定专注这几个品类，为它们提供专仓服务。
售后服务是刚需
本地化管理交给当地人负责
●跨境眼观察：宝涵还推出了售后维修和定制化服务，具体是如何为卖家做好这些服务的？
★徐显斌：我们有售后部门，售后人员的主要工作是客户在退回产品后，检查产品是否有破损，拍2-10张快递照片，在易仓系统中上传图片并备注“可二次销售”或“无法二次销售”，让客户知悉。客户就会根据产品的情况，通知我们处理这个产品，比如销毁、上架或打包放旁边维修等。
在定制化服务上，由于频次较低且技术难度不高，加上我们每个仓库有100多人，所以可以临时调动去满足客户需求。比如有些客户的公司在深圳，厂家在北方，装柜时没去现场检查，到海外后收到很多售后反馈，他们就会去向厂家了解原因；再如有的客户要入Shopee、Lazada的仓库，但货物运送到当地后发现包装不符合要求等。
我们接到这些需求后，评估完觉得自己能力可以胜任，双方明确时间、费用后，我们就会调取一个主管，临时组建专门的小组处理。
●跨境眼观察：企业及库存的产品合规是许多海外仓企业在异国建仓的重点。您对于卖家在提升产品、纳税等合规性方面有哪些建议？
★徐显斌：这确实是卖家需要开始关注并着手去做的事情。现在东南亚这几个国家查税都很严，但很多客户对注册公司、税收合规的理解还比较少。但在东南亚要做合规成本非常高，比如政府要求每个商品都要交税，小到一颗螺丝钉等，还要求有当地的认证、销售许可等。那么就需要在当地设置部门，了解它们的规则，才能完全处理好这些事项。
也可以找一家在当地有良好政府关系的海外仓企业性价比会更高。现在东南亚的的环境比较乱，我们公司的高管在当地生活久了，各行业的朋友也都会结交一些，有些问题打一个电话过去就能解决；还有我们也会花钱送礼等，时间久了，礼数到了自然而然就形成了一些关系。
●跨境眼观察：宝涵现在有700多名员工，其中600多人在海外，那么在当地设置了哪些岗位？在本地化管理方面有哪些难题？
★徐显斌：我们主要是交给当地的管理团队，给他们设定目标，它们完成目标就好。在岗位设置上，我们有仓管组、卸货组、清点组、售后组以及灵活组建的定制组。
其中，仓管组有6个，每个组有主管，下面有上架、拣货、打包、出库人员，灵活的部门就是定制化组。仓管的6个组是按照客户划分，比如小组1管1号仓的客户，小组2管2号仓的客户，这样能对整个仓库最熟悉。
至于本地化管理难题，每个国家都会存在文化和生活习惯差异，所以我们倾向于找会中文的当地人做我们海外业务的管理层，他们更了解当地员工的工作习惯，能尊重他们的特性做好管理工作。
比如在马来西亚和印尼，许多当地员工都不愿意加班，所以我们的管理者会尽可能增强和他们的情感联系，给他们更多的加班酬劳，还有大促前会提前找更多的临时工，比如也有部分同行会请孟加拉国、越南的外来劳工临时补充人手。
*本文由跨境眼研究院原创出品，全文详见第八期《进击的跨境人》。未经授权，谢绝转载。
