易企通是一家位于东南亚马来西亚的去中心化现代物流公司，专门为卖家提供顶尖的一站式物流仓库服务，能够根据不同国家的商家需求和生意模式，从仓库管理，包装方案及多种物流渠道等方面提供灵活、专业、个性、自动化的定制服务。易企通海外仓于2021年选择了ECCANG WMS海外仓管理系统，开启了马来西亚海外仓高效发展之路。
丘洺豪
易企通海外仓创始人
丘洺豪
易企通海外仓创始人
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1 马来西亚是东南亚的第三大经济体，这个国家不仅年轻人口占比高，而且大多数热衷于网购和各种社交媒体。随着《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）的正式生效，马来西亚的市场潜力也将得到进一步的释放，越来越多海外仓也开始将目光转向这个市场。
那么，以马来西亚为主要市场的跨境卖家，最核心的需求是什么？在东南亚开展海外仓业务，海外仓企业又有哪些地方需要注意？相信每家关注马来西亚的海外仓企业都想知道答案，为此，本期风云志团队邀请到了易企通海外仓的创始人丘洺豪，和他一起就马来西亚的海外仓市场情况展开探讨。
风云志：你选择在马来西亚开展海外仓业务的原因和契机是什么？
丘洺豪：我之所以会选择在马来西亚开展海外仓业务，主要受到以下几个方面的影响：
第一，马来西亚的电商市场前景广阔，2021年马来西亚电商市场规模达到了140亿美元，同比增长超过68%，而这个数据预测到2025年会达到190亿，而海外仓是跨境电商的重要发展基建，随着电商市场的潜力不断释放，未来海外仓的市场需求也将稳步提升。
第二，在政策和疫情等多维因素的影响下，马来西亚本土制造商在市场中的竞争优势将进一步削弱，中国和马来西亚的双边贸易将进一步加深，仅2022年1月中国对马来西亚出口商品总值就达到了80万美元，相比2021年同期增长了22万美元，同比增长了39.4%。
第三，我是马来西亚土生土长的华人，对当地的文化习俗有着充分的认知，同时也更了解马来本土的政治和外贸体系，具备一定的人脉和资源，有利于在此进行海外仓业务的开展。
但真正让我下定决心要在马来西亚开展海外仓业务的契机，还是因为这样一件事。因为我的妻子是一位卖家，有一次大概有二十件货物需要派送，于是我帮她和一家比较大型的尾程物流商做了对接，但这家物流商却让我在网点等待了差不多两个小时。这件事引发了我的思考，如果我每天在尾程派送上都要浪费两个小时，这不仅是白白浪费了时间，还会影响接下来其他业务的正常开展。于是，就萌发了自己开展海外仓业务的想法。
风云志：马来西亚卖家对海外仓服务商最核心的需求是什么？服务商可以从哪些方面出发，以满足卖家需求的？
丘洺豪：以我的经验来看，马来西亚卖家最核心的需求主要可以用两个点概括：效率和保障。
这里的效率指的是卖家的销售效率，即一件商品从买家下单到派送到其手上的时效。我上面也提到了，卖家销售的商品在尾程派送环节中，都可能因为无谓的等待而影响到后续的派送时效，而一个商品在销售的过程中要经历许多个环节，如果每个环节都浪费一部分时间，就会导致整体效率受到非常严重的影响。
保障指的是卖家的销售保障，由于市场关系，卖家在马来西亚进行销售时，需要开通平台的本地店铺，这就要求卖家必须具备相对应的马来西亚资料。而许多非正规的服务商，往往会给卖家提供不合规的资料，或是通过不正当的手段帮助卖家取得销售资质，这就很容易导致卖家的店铺或者账号被封，从而造成极大的损失。
针对上述两个卖家核心需求，我有一些建议可以分享给海外仓企业：
时效方面。海外仓企业除了做好最基础的仓储服务外，还可以结合自身的发展情况，把握节奏，适当在跨境电商及物流环节中去做业务延伸。不论是头程、尾程、清关，还是本土化营销、分销，都可以进行对应的布局，打造以海外仓为核心的一站式跨境服务商。当你手中的掌握的业务环节足够多时，就拥有了把控整个跨境电商链条运输效率的能力，而这也正是易企通当下正在做的事情。
保障方面。首先，海外仓企业一定要通过正规的资料及方式，为卖家进行店铺及账号开通服务，这就要求企业要在海外仓所在地进行对应的资源积累，确保自身最终提供给客户的内容都是合规的。除此之外，海外仓企业还可以制定合适的赔付机制，建立以时效为核心的超时赔付体系，为客户提供货物运输保障，这样不仅可以给客户更多信任感，同时也能通过这种方式倒逼企业进行效率提升。以易企通为例，我们现在已经能够给客户超时即赔付的承诺，这也是马来西亚目前极少海外仓企业能做到的。
风云志：易企通是如何搭建业务团队以提升海外仓运转效率的呢？
丘洺豪：关于业务团队的搭建，这里我分享一些自己的经验：
第一，员工招聘。在招聘中我们有两个优先条件，优先招聘马来西亚本地人、非本行业人员。首先，马来西亚本地人更加熟悉本地的习俗和情况，沟通起来也更加便捷，提升了沟通效率也就提升了业务的运作效率。其次，和许多业内管理者喜欢招聘行业内员工的观点不同，我们更希望招聘到非本行业的员工，跨境电商行业更新换代非常快，可以说是日新月异，而因他们在看待事物和问题的角度时，不会被业内的传统思维所限制，视角更加多样化，也能创造更多的可能性。
第二，团队搭建。我们会在每个仓库设置对应的负责人以及运营厂长，专人负责专事。仓库负责人只需要对接属于本仓库的客户，在了解仓库的运作流程的同时，也了解每位客户的核心需求，就能更好地去为客户制定计划，满足他们的需求。运营厂长则主要承担对仓库服务的监管作用，每个周期内需要定时收集客户对仓库的反馈，并根据反馈制定相应的优化措施，帮助仓库提升服务质量。
通过上述提到的建设和发展，易企通目前已经在马来西亚开设了7家仓库，月均发货量稳定在20-24万单之间，而且还在保持增长，有事实作为验证，我才敢于将这些经验与大家分享。
风云志：你认为东南亚的海外仓企业，未来可能迎来哪些方面的压力？易企通2022年将会如何应对上述提到的压力？
丘洺豪：随着跨境电商市场的进一步发展，东南亚海外仓的市场潜力也会不断释放出来，但东南亚目前有很大一部分海外仓仍然只能提供包装、仓储、尾程等基础化服务，随着市场需求的多样化发展，他们将来在市场中的竞争力会进一步降低，甚至被市场淘汰。
除此之外，随着一些物流巨头在东南亚的布局不断加深，海外仓企业还可能面临来自这些物流巨头的竞争压力，毕竟在东南亚大家还是十分看重品牌的力量。而针对这些方面的压力，易企通2022年也已经有了相应的布局计划：
第一，针对市场需求的多样化发展，易企通接下来将进行去中心化的多点布局。如在东南亚其他国家建立相应的站点，覆盖我们的目标市场，以满足我们的客户在不同国家的各类物流需求，同时，也为以后接洽新的客户打下重要基础。
第二，在中国设立团队，深入到供应链的工厂端。现在有越来越多的工厂有跨境销售的需求，和他们直接接洽，更利于我们了解他们的产品，帮助他们开发成本更低、效率更高的产品运输方案，也就是现在说的柔性供应链。不仅如此，我们还会结合产品的优势和目标市场的特点，为他们制定最适合的营销方案和销售体系。
第三，针对入局东南亚的物流巨头，我们选择不和他们正面竞争，而是在尾程环节和他们进行合作，作为第三方服务商帮助我们的客户去做尾程服务商的筛选和推荐，帮助他们建立品牌，同时也为双方进行获客，以此实现双赢。
最后我再给到想入局马来西亚的海外仓企业一个建议：
无论入局马来西亚市场，还是其他市场，都建议做好市场调研，先找当地具备一定实力的海外仓企业进行合作。等到自身在当地积累了一定的行业资源、市场经验、客户群体之后，再进行自身业务的搭建和扩展。
以我们自身为例，易企通在东南亚其他国家进行业务布局时，也会先通过和当地优质服务商进行合作的方式开展，等有了一定了解后，再独立进行布局。当你入局一个未知市场，一定要花费足够的时间去做沉淀，如果一开始就选择单打独斗，很有可能会赔个血本无归，只有脚踏实地，才能不断汲取养分，最后成长为参天大树。
