2020年，海外仓迎来了发展的红利期，除了新入局的玩家外，部分有实力的跨境电商卖家也开启了转型之路，由于更具跨境电商全链路经验，他们在服务商赛道上创造着一个又一个弯道超车的传说，而其中的佼佼者——乐歌海外仓，发展不到两年，其海外仓总体面积即将达到28万平方米，这样快的发展速度，放眼整个行业也十分罕见。

卖家转型服务商，对自身业务发展的意义在哪里？卖家该如何利用海外仓有效降低物流成本？面对新的市场发展态势，新入局海外仓和已经入局的玩家，又该如何应对？带着多个问题，《跨境物流人物风云志》团队采访到了乐歌海外仓负责人季晓峰，与他围绕自建仓转型展开了一次深入交流。

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自建仓转型，贴合市场利于实现双赢

据了解，乐歌海外仓已有十余年的跨境电商经验，从2013年就开始自建海外仓的行动，但直到2020年才开启“共享海外仓”的业务，正式转型海外仓服务商。对于为什么要开放仓库发展海外仓业务，季晓峰从四个方面作出了回答。

首先，由于FBA仓库主要接受中小件商品，留给大件商品的仓库库容并不多，导致市场上许多销售大件商品的卖家仓位需求无法得到满足，这就为乐歌开展海外仓业务提供了一个绝佳的市场机会。

其次，乐歌海外仓所在的华东地区，大部分客户都以销售家居家具等大件商品为主，而乐歌本身也是做线性驱动类的大件产品，因此针对大件商品的海外仓库内操作和管理，积累了相当丰富的实操经验。

再次，在仅满足自身电商业务的情况下，乐歌的海外仓布局数量少且相对分散，导致尾程成本高，派送时效慢。发展海外仓业务，既可以满足乐歌本身的扩仓需求降低尾程成本、提升配送时效，还可以避免仓库出现因订单不足而闲置的情况。待业务量达到较高水平时，还能拿到价格更为优惠的物流账号折扣，进一步降低尾程价格。

最后，从目前的海外仓市场情况来看，越小的仓库面积，意味着越高的单位租金，以及越低的单位人效。因此，开展海外仓业务获取更多的订单量，建立更大的海外仓仓库，更能有效降低仓库的单位成本，提升每个仓库的单位人效。

也许有的卖家会担心，乐歌本身也是卖家，会不会出现利用客户数据的情况，针对这个质疑，季晓峰表示绝无可能，作为一家上市企业，乐歌将始终围绕高度垂直的线性驱动产品发展电商业务，不会与其他卖家产生直接的竞争关系。

而乐歌开放海外仓业务，一方面可以为客户提供优质的海外仓服务，满足市场的迫切需求，另一方面也可以借此进行扩仓，以优化物流成本，以及满足自身电商业务的各类发展需求，这是一个从卖家中来，到卖家中去的双赢行为。总的来说，打造规模化效应，是降低成本提升效益的有效解决方案。

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借势海外仓，合理规划利于成本优化

对于没有自建仓的卖家来说，应该如何才能更好地利用海外仓降低物流成本呢？季晓峰从备货方面结合自身经验，给卖家分享了一些实用建议：

第一，根据自身商品的销量，合理推进多仓备货进程。如果是刚起步的卖家，订单销量还不高，可以选择单仓备货；当订单量有一定的提升之后，就可以开始考虑多仓备货了；当订单量能达到10条柜子以上时，则可以进行三仓备货。根据订单数量合理增设备货仓库数，可以有效降低物流成本。

第二，根据不同地区的消费热度，合理分配备货比例。以美国为例，如一个产品在东部的销量明显高于西部，则东部仓库和西部仓库的备货比例为2:1较为合适，这样可以避免因备货不足而出现断货问题。

除了备货，售后也是一个让无数卖家感到头疼的问题，因为商品一旦退货，原路返回将产生极大的物流成本，而大部分海外仓又缺乏专业的退货商品处理技术，对此，季晓峰也发表了一些他的看法：

第一，在商品仍在派送途中，以及买家未拆除商品包装的情况下，季晓峰的建议是直接联系物流商拦截，将商品退回海外仓，进行简单外包装处理，就可以再立即上架进行二次售卖，尽可能挽回损失。

第二，如果卖家已经收到商品并拆除使用了，最合适的解决办法是提供补偿方案与买家协商，比如赠送额外礼品，或是给予商品价格折扣等方式，让买家愿意主动收下商品，尽可能地挽回损失。如果卖家无论如何都不愿意接受补偿方案，将商品送给买家，损失也比退回要小得多。

第三，提前将可能因退货产生的损失，纳入到成本规划当中，这样更利于卖家制定合理的销售计划，否则一旦在实际情况中产生退货事件，将因为没有做好对应预案，导致店铺整体销售利润降低。

综上，无论是备货还是退货，卖家都需要根据自身的业务做好相应的规划，并根据发展情况随时进行调整，如此才能充分发挥海外仓在跨境电商物流链条中的优势，有效提升库存周转率的同时，将物流成本和退货成本降到最低。

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建立竞争力，选对赛道才能走得更远

除了给予卖家实用建议外，针对海外仓服务商，季晓峰也分享了一些观点，他认为2021年下半年开始，海外仓市场的竞争将会进入一个更加激烈的状态，届时进入这个市场捞快钱的服务商，将会被洗牌出局。如果想要长期在这个行业发展，应该注意哪些方面？季晓峰从新入局的玩家和已经入局的玩家两个方面进行了剖析。

新入局海外仓的服务商，首先需要做好的事是建仓规划，以美国为例，季晓峰的建议是，从西部入局海外仓更为合适，原因有以下几点：

第一，针对目前混乱的全球海运市场，从中国到美国西部的海运成本，比到美国东部低。此外，中国到美西海运需要35天左右，到美东则需要50-60天左右，仓库选在美西，时效性更有保障，在市场竞争中有更具获客优势。

第二，FBA的转运业务主要在美西，而目前市场需求的大头，FBA中转、换标贴标是大部分海外仓新玩家的主要发展业务，在美西建立仓库，也能让自身的业务辐射范围更贴合市场需求。

第三，多平台发展是跨境电商当下的一个重要趋势，而wayfair、homedepot等平台都是提供快递面单的方式，卖家和平台的结算价格，是到美国仓库的到仓价，美西的海运费比较低，对卖家来说供货成本也就低了，所以卖家喜欢备货到美西。

已经入局海外仓的老玩家，在当前市场竞争越来越激烈的情况下，又应该如何应对呢？季晓峰针对大型海外仓服务商和中小型海外仓服务商分别给出了不同的建议：

● 对大型海外仓服务商来说，根据自身的订单量加大投入，保持有序扩仓，不断优化现有的业务流程，逐步抢占更多市场。

● 对中小型海外仓服务商来说，结合市场和自身优势积极考虑转型，可以往垂直类、定制化等专业型仓库发展，或是开发多样化的增值服务。

最后，季晓峰表示，跨境物流和海外仓市场终将回归理性，恢复到平时的正常水平，无论是新入局的玩家还是已经入局的玩家，都应该秉承初心，不能为了赚快钱而忽略了服务。想要在这个行业中走得更远，成为烈火后遗留下来的真金，就必须不断提升和完善自我，为市场和客户创造出更优质的服务，否则，待行业风口消失，将会成为摔得最狠的那头猪。