提到俄罗斯，大家会想到什么？身为一名跨境人，易大橘首会先想到速卖通和菜鸟国际，毕竟阿里靠着这套组合拳，成功占据了俄罗斯跨境市场的半壁江山。和欧美市场的不同，由于俄罗斯和我国身处同一片大陆上，且地理位置相对临近，使得卡航和班列成为了跨境物流通往俄罗斯最主要的物流运输方式。

这就不免引起了大橘的好奇，以俄罗斯为核心市场的跨境物流商们，在进军俄罗斯时，是否必须和菜鸟合作？发展过程中会遇到哪些难题？除了卡航和班列运输业务外，还有没有其他新兴业务可以发展？带着这些疑问，易大橘采访到了贝加尔物流集团的创始人及总经理史法伟，让他带我们找到一些答案。

01 不合作没有市场，但合作就是共赢

易大橘：最近有部分物流商说，做俄罗斯跨境物流如果不和菜鸟合作，很难抢到市场，您怎么看待这个说法？

史法伟：我认为这个说法相对消极了一些，在我看来，任何事情都是有意义的，和菜鸟的合作自然也是，与其说不与他合作很难抢到市场，我们不如换个角度去看，比如和菜鸟合作能给物流商带来更多稳定的业务量。

● 对物流商来说，和菜鸟合作不仅能得到平台的背书，取得卖家信任，以此获得更多的业务，一旦出现售后问题，还会有菜鸟帮忙协商和共同解决。

● 对菜鸟来说，我们物流商与其合作，是让物流资源更聚焦和集中，增强了速卖通的配送能力，能给消费者带去更好的购物体验。

● 对卖家来说，选择用菜鸟认证体系的物流发货，不仅有权重支持，因此物流服务价格更优惠，产品也在价格上获得更多竞争优势。

虽然和菜鸟合作难免会需要磨合，但长期来看，在当前俄罗斯市场或者说阿里平台体系下，和菜鸟合作，相当于站在了巨人的肩膀上，所以业务量也无需担心。

综上，我认为和菜鸟合作是一个互惠共赢的事，双方都有益处，这样的事何乐而不为呢？

02 本土电商有市场，货物分销是商机

易大橘：针对俄罗斯市场的跨境物流业务，除了货物运输外，还有什么新兴业务具有市场潜力呢？

史法伟：俄罗斯除了卡航和班列等运输业务外，还有很多新兴业务具备很大的市场潜力，目前我比较看好的主要是和其他本地电商平台合作，进行货物分销的一种业务。

对卖家客户来说，库存积压是一个一直存在的问题。我们有一些卖家客户，有时候在库存预判上不是很准确，就会造成商品滞销。这些滞销商品如果不及时处理，会给多方带来重大影响。

一方面，客户不仅要为滞销商品支付额外的仓租成本，其资金链也会产生相应的风险。另一方面，物流商的仓库资源会被滞销商品占用，导致其无法接收其他客户的仓储需求。因此，一旦客户发生库存滞销的问题，作为物流商，我们必须需要想法设法帮他们解决问题。

在俄罗斯当地，除了速卖通这类跨境电商平台，还有许多本土电商平台，这些本土电商平台也拥有非常多的客户群体，市场潜力十足，但想要在本土电商平台上进行销售，卖家必须在俄罗斯当地拥有自己的企业主体，许多卖家并不具备这类主体，因此无法在上面进行销售。

易大橘：就是想做本土电商平台的分销业务，物流商还需要满足一定的条件，具体还有哪些，麻烦您以贝加尔举例说明？

史法伟：贝加尔目前正在全力开发的本土电商平台分销业务，并且对此充满信心，为什么呢？主要有以下四点原因：

● 第一点，贝加尔在俄罗斯拥有两个企业主体，因此也具备在本土电商平台进行销售的资质。

● 第二点，贝加尔拥有稳定的客户群体，对卖家客户来说，多一个销售渠道是无乐而不为的事，而且也不用自己花太多精力。

● 第三点，贝加尔在俄罗斯已经拥有广而有力的物流运输渠道，货物从仓库到达消费者的手里最快只需要1-3天。

● 第四点，贝加尔的物流清关能力强，目前我们在莫斯科、海参崴、圣彼得堡、贝加尔等城市均成立了清关服务中心，负责单证的制作和货物的清关派送。

03 效率症结难解开，引入技术不走歪

易大橘：聊了这么多，我感觉史总还是一个挺乐观的人，那您在开拓俄罗斯物流市场的时候，没有遇到过什么难题吗？

史法伟：当然有，我是2014年创立的贝加尔，此前学的是俄语，也曾在俄罗斯留学过，在贝加尔前期的业务开展中，业务效率想要提升很难，主要有以下四个方面的问题：

第一个问题，数据的沟通和分析效率太低。当时我们对接数据的方式还是非常传统的那种，就是靠一个Excel表格录入信息，然后业务流程中，谁需要表格了就通过发文件的方式给到对方，这就导致了一些问题的发生： 

首先，这样记录信息的效率很低，而且容易出错；其次，这样沟通起来会很不方便，万一表格里某个信息更新了，又要给对接人员重新发送一次；最后，这样分析数据很不方便，每个人手里的表格不一定都是最新的，分析出来的内容也不一样，没有聚焦和统一。

第二个问题，语言问题导致业务对接效率低。我们在俄罗斯有两个分公司，当时很多客户也是俄罗斯的，但是由于系统不支持俄罗斯语，很多业务数据要转移到国内，经过多位员工操作，不仅流程复杂、效率低下，人工成本也很高，最重要的是还影响了客户体验。

第三个问题，引入的财务系统结算不够透明化。当时的系统里面，财务报表可以看到支出，但是像应收、未收、签入订单量等数据带来的财务变量，系统是没有办法体现出来的，我们也没有办法去做一个更深入的分析，来为业务调整和决策提供数据支撑。

第四个问题，缺乏可视化技术支持。不论是什么市场的客户，都对物流可视化有很高的需求，而俄罗斯的客户则更加注重，他们非常在意自己是否能看到清晰的物流轨迹，看不到的话会很不放心，而我们当时很缺可视化这方面的技术支持。

不过在引入ECCANG TMS系统之后，上述问题基本都解决了，业务数字化程度越高，我们的效率也越高，客户体验就更好了，所以说数字化真的很重要，毕竟整个行业都在朝这个方向发展。